Depende de lo que venda, pero en términos generales, la mejor manera de maximizar las ventas es confiar en que su departamento de marketing lo persigue, y luego su equipo de ventas convierte esos clientes potenciales en un enfoque de agricultura.
Tener a su equipo de ventas buscando activamente nuevos clientes potenciales elimina por completo las economías de escala que ofrecen los medios masivos, evitando por completo el marketing. Para la mayoría de los productos, este es un enfoque intensivo en mano de obra y de bajo rendimiento para la venta que mantiene a su equipo de ventas involucrado en actividades en las que realmente no son buenos.
Contar con la cacería de su equipo de ventas a veces es útil, principalmente en ventas gubernamentales o corporativas de alto valor contractual donde su equipo intenta llegar a miembros muy específicos de la organización de un cliente con un mensaje muy especial.
Por ejemplo, si desea vender un nuevo CRM al jefe de tecnología de una oficina gubernamental estatal, podría valer la pena que su equipo de ventas se comprometa con la creación de redes en el gobierno estatal local. Esa es un área donde la construcción y el aprovechamiento de contactos personales pueden marcar una gran diferencia para realizar la venta.
Sin embargo, para algo menos especializado, como vender un CRM a agentes inmobiliarios, es mucho mejor promocionar su producto publicitando a los agentes, empujándolos hacia las páginas opt-in / inquiry, y luego dejando que su equipo de ventas convierta esos clientes potenciales.
Ahora bien, un verdadero enfoque de “agricultura” no implica ninguna de estas técnicas: un verdadero agricultor desarrolla relaciones en torno a la comunidad o industria y básicamente se sienta y espera la necesidad de surgir. Esto es como ser el “agente de seguros local” en su ciudad, donde publica anuncios de seguros y ocasionalmente alguien entra a su oficina para comprar algunos.
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No recomiendo esto Prefiero un enfoque de caza que aproveche el marketing para generar consultas, y luego las ventas para convertirlas. Eso permite a los medios masivos hacer lo que mejor hace, y permite que las comunicaciones humanas 1-a-1 hagan lo que mejor hace.
