Esto es en realidad una calle de dos sentidos. Tenga en cuenta que el fabricante también es socio del distribuidor.
Co-fundé una compañía de producción de alimentos orgánicos en 2015 y pudimos asociarnos con uno de los distribuidores más grandes de Indonesia.
Para nosotros, era esencial encontrar un distribuidor que tuviera muchos clientes, por supuesto. Pero en realidad no escogimos la más grande que conocimos, y conocimos a todos los grandes jugadores en el mercado. ¿Por qué?
Al elegir nuestro socio de distribución, teníamos criterios más importantes que solo el número de clientes. Para nosotros, era más importante revisar sus equipos de ventas, sus calendarios de entregas, sus oficinas y su presencia profesional en línea (sitio web), su equipo de administración, y qué tan dispuestos estaban a permitirnos conocer a los clientes uno a uno. Examinamos hoteles y restaurantes con los que nos encontramos y preguntamos sobre los distribuidores específicos con los que estábamos en conversaciones para descubrir cómo los clientes realmente se sentían acerca de ellos.
En primer lugar, se consideraba que el mayor distribuidor tenía el peor servicio al cliente. Después de nuestro conjunto inicial de llamadas y correos electrónicos, donde dijeron que querían exclusividad, nunca respondieron nuestras llamadas, no respondieron a nuestros correos electrónicos durante semanas y mostraron un servicio deficiente. Casi todos los que hablamos dijeron que este era el caso y, efectivamente, lo era.
Cuando conocimos a otros, algunos de ellos dijeron que sus vendedores no se sienten cómodos vendiendo un nuevo tipo de producto, uno que es orgánico. Lo que realmente estaban diciendo es que no ofrecían a sus equipos de ventas ningún entrenamiento y desarrollo real y tenían procesos de venta bastante perezosos.
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También necesitábamos servicios semanales de recogida y entrega. Como startup, aún no teníamos los fondos para comprar camiones refrigerados. Muchos de estos distribuidores esperaban que entreguemos primero en su ubicación antes de que hagan las entregas a los clientes. Nuestro distribuidor elegido entendió nuestra situación y ofreció recogidas dos veces por semana de nuestro almacén.
También tenían condiciones para que nosotros nos reuniéramos también. Necesitábamos poder proporcionar un suministro regular de nuestros productos, a nadie le gusta escuchar que algo está siempre agotado. También hablaron sobre la consistencia de la calidad y el sabor. Querían más líneas de productos y se les preguntó cuándo desarrollaremos nuevos productos para llevarlos al mercado también. También se preocuparon de cómo se pueden mejorar las etiquetas de nuestros productos para ayudar a vender más nuestros productos.
Así que nuestro socio elegido era flexible, sabían que nuestro producto era único y estaban entusiasmados de venderlo, nos pidieron que entremos para capacitar a su personal, tienen instalaciones muy modernas, tienen una muy buena reputación entre nuestro grupo de clientes objetivo, en realidad quieren que conozcamos a sus clientes cara a cara para hablar sobre nuestros productos con ellos, y se han estado comunicando con nosotros por teléfono cada vez que necesitábamos preguntar o hacer algo.
Esto nos mostró que se preocupan por sus clientes, que se convertirán en nuestros clientes. Y eso es lo que buscamos en un socio de distribución.
