La mayoría de las veces se debe a que podemos negociar con pequeños proveedores, especialmente si sabemos que cederán y venderán sus productos a un precio inferior.
Eso sí, no todos los proveedores están abiertos a la negociación. Los vendedores en un mercado disfrutan del apoyo de otros proveedores. Si todos venden a precios similares, puede que no haya mucho alcance para una negociación. Los vendedores también pueden disfrutar las fuerzas de la demanda y el suministro. Si alguien está vendiendo un producto de buena calidad obviamente o algo que es escaso, no cedería al regateo. Entonces, ¿qué tipo de proveedores bajan sus precios? Aquellos que son principiantes o que no son muy hábiles en las negociaciones, aquellos que son vendedores individuales y no tienen el apoyo de un precio colectivo en un mercado, y aquellos que están vendiendo productos de baja calidad o tienen prisa por vender apagado.
Un comprador experimentado sabe cómo identificar el último tipo de proveedores y ofertas sin descanso. Pero, ¿por qué negociar? Las posibles razones podrían ser las siguientes:
- Quizás sea un hábito
- Es psicológico para algunas personas. Un vendedor ambulante no tiene el ambiente exclusivo y el empaque que tiene un supermercado. Sus frutas y verduras no pueden lavarse, etiquetarse o guardarse de forma fantástica en envoltorios de plástico y cajas. Para el comprador, no tiene sentido gastar más dinero en cosas compradas en la carretera o en un mercado, incluso si son frescas y de calidad superior.
- Hay un alcance de negociación
- Miran a otros compradores negociando y siguen su ejemplo
- No tienen que impresionar a nadie
En los centros comerciales y supermercados la situación cambia. Es limpio, moderno, con aire acondicionado, el personal usa uniformes y habla inglés. Para muchos compradores de clase media, un ambiente así los impresionaría, incluso los atemorizaría un poco. Se esfuerzan por encajar en ese lugar y comportarse de manera culta. ¡Negociar es descartado porque negociar es tan barato! Algunos compradores ni siquiera pueden esperar negociar. Además, otros compradores no están negociando, y nadie quiere sobresalir como un pulgar dolorido tratando de negociar.
Finalmente, no hay alcance de negociación. Centros comerciales, supermercados, tiendas minoristas no fomentan la negociación. De hecho, no son muy flexibles como los vendedores. Nadie pide chiles o cilantro gratis en un supermercado, mientras que se sienten con derecho a uno mientras compran a un vendedor. No puedes probar una fruta en un supermercado antes de comprar una, ni puedes desenvolver un brocolli para tocarla. Y su vendedor en la carretera ofrece una rebanada de mango al gusto antes de comprar, y puede tocar tantas verduras como desee.
Por eso, cuando los supermercados, las tiendas minoristas y las tiendas de los centros comerciales son tan tensos acerca de cómo elegir un artículo, negociar es lo último a lo que se someten. Los compradores sienten esto y ni siquiera intentan negociar.
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Además, algunos compradores tienen una psicología que si compran en tiendas caras, el alto precio está justificado. En realidad, ese no es siempre el caso.
