Esta no es exactamente mi área de especialización dentro de la industria cervecera, ¡pero lo intentaré!
Para comprender los incentivos del sistema, debe comprender el sistema de 3 niveles: productores, distribuidores, minoristas. No está claro por su pregunta si usted está hablando de productores o distribuidores como proveedores. Dado que, en casi todos los estados, los distribuidores son los únicos que pueden vender a los minoristas; supongo que de eso es de lo que estamos hablando.
¡Sospecho (aunque podría estar totalmente fuera de lugar) que los distribuidores no necesariamente pagan bonos, pero probablemente deben firmar acuerdos para que el minorista venda tantas unidades en un tiempo determinado y si no venden, comprarán de nuevo esos unidades. Como sus preguntas aluden, el espacio comercial es muy competitivo, por lo que para que los distribuidores puedan entrar en ese espacio, deben poder vender el producto. Si no tiene un historial comprobado, la única forma en que verá un nuevo espacio para obtener un distribuidor es prometiendo vender más que los productos de sus competidores. Y casi puede garantizar que esos no son solo acuerdos de intercambio de manos, sino que están cubiertos de hierro para hacer que el distribuidor corra todo el riesgo.
