Cómo hacer que los restaurantes me elijan a través de sus proveedores actuales

Las ventas son una interacción personal. No está vendiendo a un negocio, lo está vendiendo a una persona en un negocio. Identifique a la persona en ese negocio que toma las decisiones y seduzca con sus productos, sus precios, su servicio y todas sus características y beneficios, y sobre todo, usted. Averigüe qué es lo que quieren en la vida y dígales cómo va a ayudarlos a conseguirlo, descubra qué les duele y dígales cómo lo van a curar.

Conozca a la persona responsable de la compra o a alguien que pueda influir en ellos. Si hay una persona que compra que es difícil de superar, el Chef puede anularlos si la calidad es un problema.

Construye una excelente relación con ellos. Invítelos a tomar algo, invítelos a cenar. Conócelos, demuéstrate como una persona de confianza. Llévelos a lugares a los que ya está suministrando, permítales probar sus productos y deje que los restaurantes les digan lo bueno que es. Es posible que pueda hacer esto a precio de costo si tiene una buena relación con el lugar.

Mantenga la relación, continúe invitando a eventos y lanzamientos de productos, etc., envíe tarjetas de Navidad, entregue muestras y un día se presentará una oportunidad. “Oye amigo, mi proveedor me ha defraudado, ¿tienes alguna …?”, “Oye amigo, realmente me gustó la muestra que dejaste caer y me gustaría hacer una presentación especial”. Ahora es una oportunidad para demostrarlo.

Ahora no lo estropees: entrega a tiempo, sin excusas; no se quede sin producto sin tener una excelente alternativa; no subas tus precios; siempre responda su teléfono incluso cuando sea el cumpleaños de su hijo; no causar dolor o daño a su negocio y ayudarlos a alcanzar sus metas; llevar personas y negocios al restaurante, tal vez su fiesta de personal o su cena de aniversario; resolver sus problemas y responder a sus emergencias. Recuerda siempre que hay otro joven turco tratando de hacer lo que acabas de hacer y robarte el negocio, y por difícil que sea para ganarlo, es más difícil mantenerlo.

Tienes que mejorar el proveedor existente de alguna manera. Tienes que ser menos costoso, de mejor calidad, más rápido en la entrega, algo. Michael Eisenberg (abajo) tiene razón, no te rindas.

A veces hay un impedimento que es realmente difícil de manejar, que puede existir en otro lugar del negocio, más allá del chef o gerente con el que hablas. Por ejemplo, muchas empresas simplemente no quieren lidiar con más proveedores. Una compañía productora es suficiente para ellos. No quieren lidiar con demasiadas entregas, demasiadas facturas, diferentes términos, etc. Raramente obtienen la mejor oferta de esa manera, pero si esa es la forma en que operan, al menos pueden entenderlo.

Intenta descubrir cuál es tu ventaja competitiva. A menudo, son los “intangibles” los que hacen la diferencia.

El servicio es una gran oportunidad para destacar, incluso cuando su precio y calidad son similares. Todos los restaurantes se quedan atrapados algún tiempo. Tal vez el chef se olvidó de ordenar lo que vendes. Deje en claro que usted es el (único) hombre que puede pasar en el apuro. “Llámame a la medianoche de la nochebuena de mi celda y te conseguiré lo que necesites”. Hay un vendedor en San Francisco que ha construido su carrera para resolver “emergencias” para los chefs que necesitan algo de último minuto. Una vez, envió un disher de tamaño particular en un taxi al chef pastelero de mi restaurante para resolver una necesidad urgente. Ese tipo de cosas pueden hacerte ganar muchos negocios.

Intente establecer una relación con el responsable de la toma de decisiones en el restaurante, incluso si actualmente no le compran. Es posible que no realice la venta hoy, pero estar en “segunda posición”, la única a la que no puede acudir el vendedor habitual, puede hacerle ganar el negocio con el tiempo.

Finalmente, los vendedores más exitosos entienden que nunca ayuda a destruir la competencia. En cambio, debe conocerlos (y saber cuál es su ventaja competitiva) y respetarlos. El comprador te respetará y confiará más si te encuentras como un miembro honesto de la comunidad de restaurantes.

Si desea obtener más información sobre restaurantes, síganme en Twitter @queueconsulting o visite http://www.queueconsultingco.com .

¿Qué temerán los dueños de restaurantes?

Quedan pocas cosas para vender, y los clientes se aburren de las cosas que venden actualmente.

Entonces, en lugar de tratar de desplazar a sus competidores ya arraigados y probados con las mismas cosas viejas, traiga a sus prospectos nuevas cosas para vender.

Con el tiempo, una vez que haya demostrado ser tan confiable como la competencia, si no más, puede competir en términos de precio y / o calidad, pero no antes.

Aquí hay muchas respuestas excelentes, pero quiero agregar y enfatizar algo: es posible que deba cambiar su actitud.

Sé que si entraste en nuestro restaurante pensando “¿cómo puedo hacer que estos tipos me elijan como su proveedor de alimentos?”, Esa actitud surgirá en tu discurso y tendremos poco o ningún interés en ti o en tu empresa.

Debe cambiar fundamentalmente su enfoque antes de siquiera comenzar a pensar en vender a restaurantes (o cualquier otro negocio, para el caso). El vendedor que comienza preguntándose cómo “hacer” que alguien compre de ellos está condenado antes de que visite a su primer cliente.

Tu pregunta hace que el proceso sea todo sobre ti: ¿cómo hago que me elijan ?

¿Qué tal si me muestras cómo se beneficiará mi negocio al comprar tu producto? Si se enfoca en los beneficios y la satisfacción del cliente en lugar de cómo hará las ventas, eso aparecerá inmediatamente cuando presente a clientes potenciales. Hazlo sobre ellos, no tú.

Pregunte cómo inspirar a los clientes potenciales a ahorrar dinero y comprar productos de mejor calidad. Nunca preguntes cómo hacer que la gente te compre.

Soy anónimo porque no soy un experto, pero ¿has considerado el enfoque de “muestra gratuita” para prospectos cálidos? Las muestras gratis son el método de publicidad más caro y el más caro. Si lo intentan, tendrán la oportunidad de descubrir qué mejor calidad y servicio puede ofrecer. Muestre cómo se puede transmitir esa calidad al cliente a un precio más alto. (es decir, carne ‘orgánica’ frente a carne ordinaria)

Además, hable con ellos acerca de sus “puntos débiles” con el proveedor actual: entrega lenta, mala tecnología que no se relaciona con la tecnología del restaurante, lo que sea. Vea si puede ofrecerles algo mejor.

No puedes hacer que cambien. No cambiaría la mía ahora porque han estado con nosotros durante años y nunca nos defraudarán. Esa lealtad nos ha ayudado a intercambiar bien con los precios.

Tenemos representantes en todo el tiempo. Calidad, calidad, etc. Sí, superarán el precio, pero en tres meses entran las alzas y estás lleno.

Las nuevas empresas son tu carne. Caza esos. Con los existentes, primero mira sus menús, mira lo que puedes ofrecerles y coloca una caja de productos para intentar convencerlos de que te den una oportunidad. Lugares con buenos menús flexibles y un chef valiente pueden probarlo. Puede tener el producto perfecto para lugares de mayor nivel siguiendo las modas y la experimentación.

Tuve un representante molesto por meses antes de que incluso mencionara una línea que tenía con la que estaba luchando. Puede que solo nos lo suministre con regularidad, pero nos ayudó cuando estuvimos atrapados. Su pie está en la puerta y es un comienzo.

No te rindas. Haz el trabajo para mostrar cómo tus costos son menores que la competencia. Demuestre que respalda su producto y demuestre que está dispuesto a hacer lo que sea necesario para obtener su negocio.
Comercialícese, ofrezca llevar al comprador a almorzar o jugar al golf. Demuéstrales que no eres codicioso sino motivado y que crees en tu producto y compañía.