Hace muchos años, teníamos un comerciante de vinos puerta a puerta que venía a nuestra casa a vender muestras de su vino de Baviera en nuestra humilde casa en Melbourne, Australia.
Fuimos amables mientras revisaba sus selecciones y mostraba lo que tenía. Y al tomar muestras de los vinos que ofrecía, hubo una gran cantidad de segundos a terceros prensados y algunos vinos fortificados muy promedio.
Después de la sesión de ventas de degustación, el vendedor pobre nos preguntó si queríamos comprar alguno de ellos. Nos negamos cortésmente y le dijimos que ninguno de los vinos realmente atraía nuestros gustos.
Con grandes ojos casi desgarrantes, se volvió hacia nosotros y nos preguntó por qué no estábamos interesados, ya que parece que había recibido un gran rechazo en el área local.
Nunca le dimos una respuesta adecuada siendo demasiado cortés y no queriendo molestarlo más.
Pero conocíamos la respuesta, y esto lo ayudará a identificar sus enfoques y mercados iniciales clave.
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Saturación
Nuestro mercado para el vino en mi área está bien establecido con múltiples tiendas de vinos para elegir. Sin pensar demasiado, creé nueve minoristas individuales (sin incluir los supermercados de marca e independientes).
Esto significaba que tenía una opción de vinos de alta calidad a precios competitivos para hacer una comparación con mi representante de ventas bávaro.
Él no tenía ninguna posibilidad.
Penetración de mercado
Si su producto es desconocido o no se ha probado, habrá muchas personas que se quedarán probadas y probadas antes de avanzar en su marca.
Deberá elegir correctamente dónde se ubicará su producto en el mercado y cuán agresiva o tácticamente está dispuesto a impulsarlo.
Gustos del mercado
Tener un producto sólido en Bavaria no tuvo el mismo impacto en un consumidor australiano debido a lo que ya estaba expuesto y, a partir de eso, lo mínimo que aceptaría.
Conoce tu mercado
Tono de venta
Cuando finalmente traté de hacerme comprar, el agente de ventas no había recibido suficientes comentarios de nosotros para saber si estábamos positivos o negativos en el producto. Cuando entró por la venta final cerrada, perdió la venta porque teníamos una opinión negativa del producto.
Si tiene una selección de productos PREGUNTE cuál es el mejor. La mayoría de las personas responderá a una pregunta y le dará una opinión. La retroalimentación en las ventas no tiene precio.
Si y cuando tenga su producto terminado, incluya un tono, un punto de precio (incluidos los niveles de descuento a granel) y un punto de entrada al mercado temático.
Una vez que tienes todo eso trabajando hacia atrás en una cadena de distribución es relativamente fácil.
No tengas miedo de hacer catas de vinos en mercados de países o exposiciones o espectáculos agrícolas. Ponlo en las manos de las personas y sus cabezas.
Y crecerás tu mercado.